Formazione, strategie di marketing, rapporti con i clienti, gestione liquidità e tanto altro. Ecco i consigli di Roberto Mazzoleni dello studio Mazzoelni & Partners commercialisti per affrontare questa emergenza. 

Sta volgendo al termine un’altra settimana di piena emergenza. E’ un periodo estremamente sfidante: in un momento in cui il primo nostro obiettivo e compito da cittadini è quello di stare a casa per evitare l’ulteriore diffusione del virus e mettere a repentaglio la nostra salute e quella di chi vive con noi, abbiamo comunque un ulteriore compito – dato dal nostro status di imprenditori e professionisti- che è quello di non dimenticare le nostre attività professionali.

Tra di voi c’è chi continua ad operare, seppur a singhiozzo, e chi invece, suo malgrado ma per gli ovvi motivi di cui sopra, ha fermato la propria attività forzatamente o volontariamente. Come, spero, avrete potuto notare, noi siamo al vostro fianco. Abbiamo cercato in questo periodo, e lo faremo anche nel proseguo, di tenervi costantemente aggiornati sulle novità – purtroppo quotidiane e spesso non di facile comprensione nemmeno per noi – che sono di interesse per la vostra attività.

Nell’ultima settimana siamo usciti con una newsletter quotidiana, tenetevele lette così da non perdere eventuali possibilità che vi vengono messe a disposizione dallo Stato. Non è certo questo il momento di giudicare, contestare o incazzarsi su questo o quel provvedimento – verrà il tempo – ma ora bisogna solo pensare ai due obiettivi di cui sopra : preservare la salute e la vostra attività.

Il mio ruolo di consulente si rivolge al secondo di questi obiettivi, ed oltre a tenervi aggiornati sulle disposizioni di legge, voglio anche rimarcare alcune fondamentali indicazioni:

UTILIZZATE IL TEMPO DI QUESTO PERIODO PER LA FORMAZIONE.

Sui social ormai non si contano più le possibilità di assistere a video lezioni sugli argomenti più importanti: dalle novità legislative, alle azioni di marketing, alla gestione della vostra attività in ambito economico e finanziario. Fate formazione, vi sarà utile per quando – finalmente – potremo riprendere le nostre attività in un mercato che non sarà più lo stesso di prima.

PENSATE A STRATEGIE DI MARKETING, A INNOVAZIONI NELLA VOSTRA ATTIVITÀ.

“In questo momento così impegnativo per gli imprenditore mantenere rapporti con clienti, collaboratori e fornitori diventa ancora più importante. Molto cambierà nel futuro, e la prima cosa che gli imprenditori devono fare è pianificare oggi le azioni di marketing del futuro. Gli strumenti web subiranno una forte accelerata, saranno ancora più difficili gli incontri fisici saranno ancora meno frequenti e, in quest’ottica difficilmente potrai fare a meno del web.

Attenzione però ai toni, alle parole e ciò che oggi andate a comunicare. La possibilità di risultare fuori luogo è dietro l’angolo e chi cercherà di fare sciacallaggio verrà smascherato subito. Se finora sei stato silente, sarai poco credibile se inizi a postare offerte sui social (è solo un esempio).Quel che devi fare oggi è prepararti per le NUOVE azioni di (web) marketing da fare, speriamo, tra poche settimane”.

Queste sono le parole di Piersandro e Francesco della VP Strategies con cui giornalmente mi confronto sul fronte comunicazione. Perché spesso, scrivere una comunicazione ai fornitori giuridicamente perfetta, non basta.
Magari una telefonata che anticipi la comunicazione a partner, fornitori o clienti può fare la differenza tra interpretarla in modo corretto o meno.

CONTINUATE A MANTENERE I RAPPORTI CON I VOSTRI CLIENTI.

Sentiteli, usate la comunicazione in maniera efficace. Non perdete i contatti, anzi provate a pensare se vi sono possibilità di ampliarne il numero.

E PER SUPERARE QUESTO PERIODO: SIATE I PALADINI DELLA VOSTRA LIQUIDITÀ!

Non sappiamo quando lungo sia questo periodo, non sappiamo quando potremo ricominciare ad incassare soldi. E’ come una camminata nel deserto: oggi ci serve protezione dal sole cocente e dell’acqua. Protezione ed acqua sono la nostra liquidità.

E’ chiaro che ogni azienda ed ogni professionista avrà le sue dinamiche soggettive, ma riprendendo un’antica favola, questo periodo fa uscire in modo lampante le azioni del passato. E’ facile dividere le aziende in questi tre gruppi:

• le classiche formiche – cioè quelle che già da prima hanno posto in essere azioni di buona gestione e che si trovano ad affrontare questo momento con una buona dose di liquidità di partenza;
• le formiche un po’ più dinamiche – cioè quelle che pur in totale sicurezza avevano posto in essere investimenti o che, pur con tutte le accortezze, stavano ristrutturando la loro situazione economico-finanziaria;
• le cicale – cioè coloro che non sono stati così attenti alla loro pianificazione economica e finanziaria.

Chiaramente, in questa situazione, il primo gruppo delle classiche formiche è quello maggiormente tranquillo mentre gli altri gruppi avranno certamente maggiori preoccupazioni e dovranno compiere azioni ancora più impattanti. Ma tutti – e ripeto tutti – non potranno navigare a vista. E’ fondamentale che ciascun imprenditore faccia la propria pianificazione finanziaria per i prossimi mesi. Sicuramente marzo ed aprile, e poi via via per i mesi successivi.

Prendete un foglio di carta, o meglio fatevi un prospetto in excel:

1. Inserite per primo la vostra liquidità disponibile alla data di compilazione;
2. Inserite le entrate previste per ciascun periodo: mettete nome e cognome, se possibile, di chi vi dovrebbe pagare;
3. Inserite le uscite previste per ciascun periodo: dividetele prima per tipologia (dipendenti, stato, fornitori, banche, ecc.) e poi indicate in ciascuna categoria i nominativi, vi aiuterà a giostrarvi meglio;
4. Fate la differenza tra le colonne di cui sopra. Liquidità disponibile + entrate previste – uscite previste. Se il risultato sarà positivo, significa che avrete liquidità da utilizzare per il periodo successivo, se è negativa significa che non riuscirete a pagare tutto. E qui bisogna intervenire. Come? Ve lo spiego, iniziamo.

LE ENTRATE

Parliamo chiaramente di quelle ordinarie, cioè gli incassi derivanti dalla vendite di beni o prestazioni. Nel sentire i clienti, come sopra consigliato, cercate anche di capire come è la loro situazione e, nel limite del possibile e con toni consoni, caldeggiate il pagamento delle vostre fatture alle scadenze, quanto meno per evitare “l’effetto domino”.

Non sarà facile, ma voi che conoscete bene i vostri clienti cercate anche di capire se vi è vera e tangibile difficoltà oppure l’attuale situazione di emergenza venga presa solo come “scusa” per ovviare al pagamento.

LE USCITE

Se avete suddiviso le tipologie di uscite come sopra consigliato, proviamo ad analizzare la varie azioni:

DIPENDENTI

Per i dipendenti avete valutato la possibilità della cassa integrazione? Se andrete ad utilizzare ferie arretrate oppure vi sono giorni in cui i dipendenti hanno lavorato dovrete considerare, entro la metà del mese successivo, il pagamento dello stipendio netto al dipendente. Eccezion fatta per la cassa integrazione, per la quale è prevista la possibilità che sia l’Inps a pagare direttamente il lavoratore, questa è una voce sulla quale sarà molto difficile, e fortemente sconsigliato, intervenire nello spostamento

STATO

Faccio rientrare in questa categoria tutti i debiti (fiscali, contributivi, assistenziali) cioè, tanto per capirci, tutto ciò che viene pagato in F24.
Se rientrate nella moratoria prevista dallo stato allora avrete già rinviato le scadenze del 16 marzo ed arriveranno certamente ulteriori disposizioni per la scadenze di aprile.

Ricordatevi che hanno prorogato anche tutte le scadenze per pagamento di cartelle esattoriali. Nel, dubbio, rileggetevi la nostra circolare in merito.

BANCHE

Anche qui, nel dubbio, rileggetevi la nostra circolare in merito. Il Decreto “Cura Italia” ha previsto la sospensione immediata – previa vostra richiesta – di mutui ipotecari, chirografari, leasing di ogni azienda fino al 30 settembre 2020.

Non è assolutamente vero che ciò porterà a segnalazioni CRIF o altro. E’ prevista dalla legge in uno stato di emergenza. Va sfruttata. Ricordatevi anche che per identico periodo le banche non possono revocare gli affidamenti concessi, né per cassa né per anticipi fatture. Questa, a mio avviso, è un’azione da fare. Subito.

Se avete mutui prima casa è prevista la sospensione delle rate autocertificando la diminuzione del vostro fatturato. Contattate la vostra banca e muovetevi in tal senso. Vi segnalo che la circolare ABI impegna le banche ad essere parte attiva e di aiuto a tutte le imprese.

FORNITORI

Questo, forse, il messaggio più dolente. Cercherò di essere chiaro, per evitare incomprensioni. L’”effetto domino” di cui parlavo prima è che se io inizio a non pagare i fornitori, questi saranno poi portati a non pagare i loro fornitori, creando una conseguenza certamente negativa all’intero sistema dei rapporti commerciali.

Ma è altrettanto pur vero, che se il mio saldo di liquidità è negativo devo compiere azioni affinché rimanga a galla. Quindi, se sono in questa situazione, dopo aver fatto tutte le azioni di cui sopra verso Stato e verso le banche, devo analizzare il dettaglio dei miei fornitori:

• Che scadenze hanno?
• Che modalità di pagamento hanno?
• In che rapporti sono?
• Sono strategici per il mio business?

Dopo aver risposto a tutte queste domande, sentiteli. Cercate di trovate un accordo, che non è certo quello di non pagare e basta. Vanno sentiti, e laddove possibile riprogrammare e riscadenzare. Magari da maggio in poi. L’unica cosa che dovete assolutamente evitare è di non pagare o rifiutare una ricevuta bancaria senza un preventivo contatto.

ENTRATE STRAORDINARIE

In ultimo, tocco il tema delle entrate straordinarie. Avrete letto nelle mie circolari che nel Decreto Cura Italia è stata disposta una massiccia operazione di garanzia statale per nuove operazioni di liquidità (nuovi finanziamenti o affidamenti).  Su questo però vi faccio le mie considerazioni: se oggi non so quando ricomincerò a lavorare ed ad incassare, che tipo di operazione finanziaria – e per quale importo – vado a fare? A mio avviso, dobbiamo far trascorrere prima questo periodo di chiusura totale. Poi magari a metà aprile avremo orizzonti – si spera – più definiti. Ma ora, a mio avviso, è prematuro.

E LA VOSTRA VITA PERSONALE?

Anche voi dovete mangiare. Nell’ambito delle uscite di cui sopra non potete non considerare una minima quota di liquidità di sussistenza. Ben vengano gli indennizzi previsti dall’Inps (se arriveranno e quando arriveranno), ma dovete comunque tenere conto delle minime spese per la vostra sussistenza.

Anche se è pur vero che in una situazione di emergenza, con l’obbligo di stare a casa, di base si riducono le spese “voluttuarie”. Per ora è tutto. Forza che ne usciremo. Noi siamo al vostro fianco.

Un abbraccio.
Roberto